A EMPRESA VENDEDORA
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A empresa 100% vendedora é o sonho de qualquer empresário.
Porém uma empresa 100% vendedora é como a qualidade total, nunca se chega lá. Busca-se. E quanto mais perto se chega mais complicado se torna o próximo passo.
Não é difícil imaginar como são as coisas na “empresa vendedora”:
Os vendedores têm torcida, quando trazem um pedido são festejados como o jogador que fez gol. Comunicações não se perdem, dicas são dadas, apoios prestados, críticas são sempre construtivas. Incentivos, sorrisos e tapinhas nas costas a cada passo dado e vencido. Alento, forte, nos revezes.
Basta assistir ao Vôlei na TV. Aqueles abraços todos são inúteis? De quem, afinal, é o ponto?
Na “empresa vendedora” todos têm em alta prioridade a conquista e manutenção de clientes.
Sabem que são eles que pagam as despesas, os salários, os investimentos.
Claro que a “empresa vendedora” não acontece ao acaso, existe motivo. Muitas vezes nasce em razão da força que emana de uma pessoa, normalmente o fundador ou um CEO da empresa. Todos conhecem exemplos.
Mas, quando a natureza não é pessoal, quando é intencional e depende diretamente de uma sistemática que usa diversas ferramentas. Qual o componente principal? Aquele que faz a diferença. Funcionar ou não. Qualquer que seja o sistema.
Está dentro de cada uma das pessoas que faz parte, e é absolutamente pessoal:
A escala de valores!
Todos temos uma, a maioria sabe bem o que é e como funciona. Lá no alto estão os valores essenciais como a saúde das crianças, a nossa saúde, a segurança, o abrigo, a paz na família, o pão nosso de cada dia, etc. São os básicos. Depois segue uma longa lista de itens secundários de diversos tipos. Mas os essenciais são comuns a quase totalidade das pessoas.
Em algum lugar da escala está o item: “Situação de vendas da minha empresa”.
Esclarecendo que “minha empresa” não significa que sou o dono, é como nos referimos a nosso trabalho. Ele não demora muito a tornar-se nosso segundo sobrenome. Por muitos anos eu fui o Dieter da Datasys. Assim que colegas de profissão e clientes me conheciam. E era como “minha empresa” que eu me referia à Datasys no meu dia a dia mesmo sabendo que nunca seria um sócio. Acontece com a maioria dos profissionais.
“A situação de vendas da minha empresa” deve estar em lugar de destaque, alto destaque, na escala de valores dos envolvidos.
Todos nós dedicamos tempo, atenção e esforço a uma série de diferentes interesses pessoais: Somos rotarianos, leões, maçons, esportistas, religiosos, voluntários, políticos, músicos, síndicos, conselheiros, escritores, etc.
Então: Fundamental para buscar ser uma “empresa vendedora”:
Se, na escala de valores dos participantes, “A situação de vendas da minha empresa” não estiver acima da maioria dos itens secundários, então este é exatamente o primeiro desafio a ser vencido.
UM PROJETO DE IMPLANTAÇÃO
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Segue o resumo de um projeto para iniciar uma sistemática que permita à empresa utilizar de forma crescente todos os recursos que dispõe para alavancar vendas:
A EMPRESA VENDEDORA.
É extremamente simples.
Consiste em fazer o óbvio, velha e milagrosa receita.
Muito longe de ser simplista. O óbvio pode ser o caminho mais difícil.
Na prática:
- Uma reunião semanal visando exclusivamente vendas por acontecer. Em horário de expediente, presencial e/ou remota.
OBSERVANDO SEMPRE:
- Rigorosas, mas sempre aperfeiçoáveis, regras de funcionamento.
- Condução da reunião: O coordenador dá e tira a palavra, apenas uma pessoa fala por vez.
- Manutenção de dois registros:
- Gravação em vídeo das reuniões.
- Arquivo, cliente a cliente, das informações sobre os negócios em andamento ou planos futuros.
- Participação obrigatória de todos colaboradores diretamente ligados à área de vendas do início ao fim da reunião.
- Manutenção dos bancos de dados mínimos necessários: participantes e clientes.
- Horário regular de realização dentro do expediente normal de trabalho.
- Participantes fixos, convidados e voluntários: Todos aqueles que possam, de qualquer forma, contribuir para o fechamento dos negócios. Participam sempre que chamados, podendo mesmo ser convocados.
- É importante a participação de todos interessados no resultado de vendas da empresa, os que sabem que é na venda que tudo começa.
- As reuniões devem seguir sólida metodologia, coordenação e princípios, bem como o registro dos clientes que, com o passar do tempo, torna-se valioso “dossier" contendo inestimáveis informações.
Estas reuniões podem ser comparadas com o momento em que o pintor afasta-se da tela que está pintando, não tanto que perca o conjunto e nem tão perto que se fixe em detalhes.
O Projeto parte do princípio de que existe na empresa, de uma forma difusa e não registrada, uma enorme quantidade de informação acerca dos negócios em andamento, dos problemas atuais e passados, do posicionamento pessoal dos colaboradores do cliente, de tudo que já foi tratado, etc. Sem esquecer as ideias, dicas, e o fato de ficar sabendo das coisas. Ou mesmo simples torcida e incentivo, afinal, é nas vendas que se originam os salários.